2020年上半年，在國內(nèi)疫情形勢緩和的背景下，工程機(jī)械行業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)反彈，并延續(xù)了2019年以來的強(qiáng)勢增長，但部分代理商仍在低毛利甚至虧損狀態(tài)下運(yùn)行，挖掘機(jī)行業(yè)的價格戰(zhàn)和品牌競爭依然處于焦灼狀態(tài)。

匠客工程機(jī)械融媒體與代理商工作委員會一道聚焦于工程機(jī)械代理商群體的生存狀態(tài)，探討在目前火爆的中國工程機(jī)械市場背后的代理商生存邏輯和可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

對此，匠客工程機(jī)械對利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生先生進(jìn)行了專訪，看看他是如何看待上半年工程機(jī)械市場的運(yùn)行狀況，以及對下半年市場的預(yù)期和判斷。

利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生

匠客工程機(jī)械將本次采訪的精華內(nèi)容整理為三個篇章，分別是代理商生存狀態(tài)、價格戰(zhàn)的應(yīng)對策略和行業(yè)周期性規(guī)律，本文是第一部分（代理商生存狀態(tài)）。

傅耀生：代理商低毛利運(yùn)行的狀況可能會延續(xù)到下半年

匠客工程機(jī)械：在目前火爆的工程機(jī)械市場背后，部分代理商還在低毛利或者虧損狀態(tài)下運(yùn)行，您如何看待這種現(xiàn)象，這種現(xiàn)象對于代理商群體來說，短期和長期存在著怎樣的影響？

傅耀生：主機(jī)廠在今年上半年的盈利狀況還是比較樂觀的。一季度，尤其是1、2月份，受到國內(nèi)疫情的影響，產(chǎn)品銷量和利潤都出現(xiàn)了同比下滑，但在二季度迅速實(shí)現(xiàn)反彈，挖掘機(jī)等主要工程機(jī)械品類銷售火爆，挖掘機(jī)銷量增速遠(yuǎn)超預(yù)期，緩解了主機(jī)廠對于疫情負(fù)面影響的擔(dān)憂。包括投資機(jī)構(gòu)在內(nèi)，都對中國工程機(jī)械行業(yè)下半年的前景給出了積極的預(yù)測，整個工程機(jī)械板塊也受到了資本市場的高度關(guān)注。

而代理商層面，疫情的到來對代理商的現(xiàn)金流和業(yè)績考核構(gòu)成了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，在疫情期間許多代理商還要背負(fù)主機(jī)廠所規(guī)定的任務(wù)量，實(shí)際上很難去達(dá)成。3月份，國內(nèi)疫情迅速降溫，工程機(jī)械市場快速回升，代理商為了完成任務(wù)量，只得利用降價和放松銷售政策等手段來搶占市場。

這其中是有一種什么樣的心態(tài)呢？因?yàn)檎l都無法預(yù)測未來，誰也無法預(yù)測3、4月份的市場火爆狀態(tài)能夠持續(xù)多久，只能是抓住當(dāng)下的機(jī)會，竭盡全力去沖擊銷量，獲取更多的市場份額。

在這種市場戰(zhàn)略的指引下，今年上半年代理商的生存狀況是非常艱難的，我個人預(yù)計是大多都在虧損。還有另外一個重要的因素就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以中小挖為主，導(dǎo)致代理商毛利被攤薄，甚至虧本經(jīng)營，我認(rèn)為這種壓力還會持續(xù)到今年下半年。

當(dāng)然，不同品牌的代理商，其盈利狀況還是有著一定的差異。作為外資品牌的卡特彼勒，包括我了解到的小松、沃爾沃建筑設(shè)備等同行，今年上半年的盈利狀況雖不及去年同期，但整體相對樂觀，基本上維持住了合理的銷售利潤，但的確感受到了來自本土品牌的價格競爭壓力。

而本土品牌的代理商，它的利潤來源是廠家的返利，我估計很大部分還是要靠廠家的支持，要根據(jù)代理商整體的回款情況，以及完成銷量任務(wù)和市場占有率指標(biāo)的情況來核算返利。返利的特點(diǎn)是周期較長，按照一個季度或半年，甚至是一整年為結(jié)算周期。所以我覺得本土品牌的代理商的壓力是非常大的。

據(jù)我的了解，有很多本土代理商的代理區(qū)域也在發(fā)生變動，有的代理商因?yàn)闆]有達(dá)到市占率指標(biāo)，其原有的代理區(qū)域被裁撤或削減；還有一部分代理商改換門庭，改做其他品牌。

總體來看，本土品牌對于代理商的市場考核壓力很大，其代理商發(fā)生變動的頻率也較外資品牌更高，而各個本土品牌由于廠家的補(bǔ)貼政策不同，其盈利狀況又千差萬別；外資和合資品牌整體利潤狀況較好，但市占率下滑也是不爭的事實(shí)。

國內(nèi)挖掘機(jī)市場格局變化趨勢（來源CCMA挖掘機(jī)械分會）

匠客工程機(jī)械：外資和合資品牌市場占有率的下滑，是否會推高產(chǎn)品的均攤成本，導(dǎo)致銷售利潤的下滑？

傅耀生：代理商在運(yùn)營當(dāng)中既有固定成本，也有變動成本，其變動成本會隨著市場容量的增加而相應(yīng)提高，也就是需要投入更多的人力、物力和資金成本，以及信用擔(dān)保額度。

所以說，如何去控制自身的固定成本和變動成本，在業(yè)務(wù)量發(fā)生波動的情況下保障利潤的最大化，是所有品牌都需要考慮的問題。

十多年前，那種依靠粗放式的經(jīng)營就能夠“躺賺”的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，工程機(jī)械行業(yè)價值鏈上下游的各個參與者，都需要精耕細(xì)作，管理好現(xiàn)金流、負(fù)債率和損益表。這也是利星行機(jī)械集團(tuán)一直倡導(dǎo)和踐行的管理戰(zhàn)略。

不過，這一輪新冠疫情也催生了諸如線上直播、電子商務(wù)等新的推廣模式，能夠?yàn)閺S家和代理商提供大量的銷售線索，同時提升客戶粘度，成為傳統(tǒng)銷售渠道的補(bǔ)充和支持。最重要的一點(diǎn)是，這種線上的推廣模式與以往的地推和展會營銷模式相比，它的成本更加低廉，覆蓋面也更廣。這也許是這輪疫情對我們帶來的最大改變之一。